“带1000万全球青少年儿童了解浙江”，当高总额老魏说出这个策画时，语气里莫得涓滴张扬。

这个看似弘大的愿景，藏着他从出境游车导到文博研学创业者的十年盘曲文旅路。

前段时候，我采访了一位在杭州作念研学旅行的创举东谈主高总，我如故先说效果，他2021年启行为念青少年文博研学居品的研发，2024年一个暑期就管待了跨越500个研学团，收入数百万。

他是如安在短短三年时候里，在这样卷的市集里，作念出我方的脾气和相对上风的呢？

今天老魏给大众讲讲高总的文旅创业故事和转型升级旅途。

从境外向导到杭州文旅创业者的盘曲历程

2013年傍边，还在好意思国留学的高总，在课余时候作念起了“司机兼导游”的使命。

他明晰的牢记第一次接到的订单，是来自上海的一家三口搭客的加州之旅，当他带着家长和孩子看博物馆时，老是问些很深的问题，逼得他连夜查贵寓。

那段资历让他发现，旅行者对“有本色的体验” 需求利弊。

2015年归国后，他加入之前入驻过的那家出境向导就业互联网平台团队担任居品总监，细腻研学浮现开采。

但随着阿里注资后，那家的公司战术养息，他逐步封锁到跨境向导就业的局限：“利润太薄，10%的抽成压根笼罩不了东谈主力资本”。

2018年，他组建团队，尝试作念定制游，却很快堕入逆境，主要原因是他其时以为定制就业太耗东谈主，我方无法承担组建更大的就业和工夫团队的资本。

更动出刻下2019年。其时他们转向垂直鸿沟，带世界花艺师赴欧洲检察，业务刚有起色，2020出乎意象。

通盘出境业务停摆，团队8个东谈主盯着电脑怔住，高总苦笑称那段时候是 “被动转型”。

不行出洋的日子里，他把眼力投向国内。

他我方出行就心爱学点东西，否则以为铺张时候。其时就思，能不行作念常识型的体验？

起原他们带成东谈主访谒麦积山、三星堆，但三年的反复让资料出行受限，加上成东谈主气馁重下落，业务难以为继。

2021年夏天，在浙江博物馆的一次检察中，他发现了新的可能，外洋博物馆汲引很熟识，国内却很少有东谈主专诚作念，北京，上海有东谈主刚起步，杭州如故空缺。

就这样，他带着团队一头扎进了青少年文博研学鸿沟。

从0到1的研学课程该奈何作念？

刚启动在博物馆上课，连个固定阵势齐莫得，高总回忆创业初期的无语。

他们曾在博物馆的走廊里给孩子讲青瓷，在劳动公园的树荫下开展陶艺体验。

最辣手的是课程联想，其时行业里齐是一个馆一个课，同质化严重。他决定反治其身，省博物馆他作念了4套课，有专诚讲陶瓷的，有聚焦宋代文化的，以至能拆解出‘十大镇馆之宝’专项课程。

这套“拆解法” 背后是严苛的研发历程。团队7个东谈主，有历史系硕士，有小学汲引布景的憨厚，还有前媒体东谈主，他们像 “裁剪部” 一样使命，查史料、写剧本、磨课件。

一套课的基础贵寓就要3-4万字，加上蔓延阅读能到10万字，高总翻出电脑里的课程库，你看这个良渚玉器课，光参考文件就列了27篇，包括考古论述和学术论文。

为了让孩子听得懂，他们发明了“学术翻译” 机制。大众讲的术语要转移成孩子能迎合的言语，比如把‘失蜡法’说成‘古代的3D打印’”。

通盘课程齐要经过 “三审三校”，历史学者审准确性，汲引大众审适龄性，一线憨厚试授课效。

2021年推出的 “南宋好意思学” 课程，仅打磨就用了6个月，光试听课就开了12场。

师资团队的建设相似不易。他们试过请大学磨真金不怕火来讲，效果孩子坐不住，找导游又太江湖气，讲不深。

最终他们配置“全员讲师” 轨制，里面培养+兼职筛选。全职7东谈主必须能上课，80多名兼职憨厚要通过严格培训，不仅要背逐字稿，还要会控场，能嘱托孩子的突发发问。

有位历史系毕业的兼职憨厚，为了讲好“河姆渡文化”，一语气一周泡在博物馆，随着筹商员学习器物成立。

研学居品的销售花式，To C如故To B？

高总团队奈何获客呢？他们不是平直招生的机构，更像“研学供应商”。杭州市新华书店、大型汲引集团齐是他们的客户，这些机构采购课程后再卖给C端家长。

这种To B花式的上风在疫情时间浮现，高总说，这些机构抗风险武艺强，独一他们有需求，他就能活下去。

2024年暑假是个更动点。其时杭州多家旅行社接到外地研学团，急需博物馆课程复旧，他们联络了500场课，憨厚从早上9点讲到下昼5点，一天2场，连轴转。

最忙的时候，有位憨厚在浙江省博物馆一语气驻场45天，每天讲‘十大镇馆之宝’，嗓子哑了就含着润喉糖上。

他通过 “碎屑化就业” 的订价花式，高总算过一笔账：去除憨厚课时费和物料资本，公司毛利率能巩固在60%。量越大资本越低，是以他们拚命跑量，昨年光暑假就作念了500场大课。

但To B花式也有短板，市集声量小，好多同业不知谈他们。他们的获客主要靠转先容。

为了扩大影响，他们启动参加行业比赛，2023年拿了浙江省研学课程大赛金奖，获奖后昭着嗅觉谈判多了，有博物馆主动来找他们合营开采课程。

居品运营奈何穿越产业周期？

小团队奈何仍作念到细巧化运营呢？高总主要靠四招：

第一，“文旅这个行业淡旺季太昭着，暑假忙到飞起，冬天闲得发慌”，高总摸索出一套弹性运营机制。

旺季时，兼职憨厚能推论到100东谈主，全职团队全员上阵；淡季就调休，昨年12月，他们轮着放了20天假，趁便打磨新课程。

第二，东谈主力资本为止是要道。养太多东谈主不执行，他们7个全职细腻研发和对接，兼职憨厚按场次结算。

第三，课程程序化是另一大法宝。通盘憨厚齐要按“剧本” 上课，不是死记硬背，而是确保中枢常识点不跑偏。

他们开采了一套培训体系，新憨厚要通过“三阶观测”：先背课，再试讲，临了带真确团。

有个憨厚讲‘越窑青瓷’，试了5次才通过，等于因为没能把‘秘色瓷’讲得让孩子感趣味趣味。

第四，与博物馆的谈判咨嗟则需要“量入为用”。刚启动去对接，东谈主家以为他们是小公司，不太欢跃。

他们就从免费就业作念起：帮博物馆整理青少年汲引贵寓，在志愿者活动中承担磨真金不怕火。渐渐建立信任后，博物馆启动灵通资源。

奈何围绕研学业务作念多业态布局？

光靠研学课程是不够的，他把公司定位为一家文化公司，不是单纯的旅行社，高总有着更永远的公司发展战术估计。

2023年，他们启动了文籍出书技俩，第一册对于大运河题材的文籍已过问校样阶段，这本书脱胎于他们的大运河课程，把讲给孩子的本色系统化了。

文创开采也提上日程。他们作念‘瓷器成立’体验时，好多家长思要同款器用包，于是他们荟萃非遗传承东谈主开采了研学教具套装。

接下来还策画把课程转移成音频课，和汲引平台合营，扩大笼罩面。

对外合营方面，他们承袭“投资 + 赋能” 花式。南京有个团队作念了多年，但花式不明晰，他们投了一部分资金，帮他们建课程体系，刻下他们和南京博物院合营上了。

太原、西安的合营也访佛，不控股，主要输出陶冶，当地团队更懂资源。这种花式既为止风险，又能快速复制，昨年南京公司的营收照旧跨越他们在杭州的一半了。

政府资源的对接是有时之喜。因为课程作念得塌实，当地产业率领基金在他们创业第二年就投了一笔天神资金，诚然不是好多，但算是有了政府国资背书。

刻下他们还联络了浙江省文旅部门的部分技俩，帮乡村博物馆作念课程联想，他在一步一步的践行‘带1000万孩子了解浙江’的初心”。

行业大洗牌中该奈何信守？

这两年研学市集很乱，家长“游而不学”、“研而不游”、“价钱繁芜”的吐槽越来越多，高总对行业近况有着说明观念。

他见过太多机构赚快钱，收20次课的钱，只上5次就跑路，这亦然他们坚握To B、不作念C端储值的原因，每笔预入款齐是债务，没委派他就不褂讪。

在他看来，研学旅行市集正在分化。科技类研学看起来更值钱，家长更酣畅买单。

他们作念的东谈主文类研学，价值感没那么直不雅。但他慑服永远价值，孩子们看博物馆诚然不是刚需，但审好意思和历史观念是会受益一辈子的事。

为了进步竞争力，他们在课程中加入更多互动元素，在居品研发上愈加较真儿了，这种“较真儿”的魄力，让他们在行业大洗牌中站稳了脚跟，本年市集不好，好多机构贬低，他们反而接了更多同业的外包。

对于改日，高总很稳重，不再追求上市那种弘大叙事了，思渐渐作念，先把杭州的花式跑透，不竭再放射浙江，然后布局世界。

毕竟仅浙江全省就有万里长征300多家博物馆，他们才作念了30多个，路还很长。

高总临了苦心婆心的对老魏说：“作念文旅急不得开云体育，得像博物馆里的文物一样，得经得起时候打磨”。