（原标题：薛光：一颗钉子铆定非洲市集 | 一封家信）

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》王人会出书一期特刊，回顾曩昔一年中国营业社会最值得紧记的变化，以期为您梳理畴昔助长可能的头绪。 2024年，全国变局演进，大国博弈加重，顺序重塑之下，中国企业的竞争力在极致训诲中欺压增强。出海，手脚一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为耀眼标趋势。 与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业浅近地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新筹办念念维的效果——在人人视线中成就资源，于中国除外的市集谋篇布局。这让咱们微辞感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深档次迁移。

这些中国企业如何踏上生分的地盘，运行一段营业冒险旅程？他们如何从无到有，在复杂的地缘政事，互异的法律和文化布景中立足？他们如何打造品牌默契、缔造自由的供应链，赢得互助伙伴、当地职工和消费者的相信？非常是，这一轮中国企业出海正赶上人人化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这么的流程中，中国企业和企业家如何默契中国和全国的关系，又如何再步履我方定位？

咱们决定去探寻、纪录和展示这么一段正在发生的历史。咱们将今年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体牵记和家国念念绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是长年责任在这些地点的营业“凫水儿”。在远方的异国外乡，他们以书信的花式，古道地纪录了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯瞰一幅威望磅礴的人人经济全景，或能不雅测一间公司远度重洋创造价值的营业遗迹，又或能感知灵活个体跻身外乡商海中的行运千里浮。不外咱们永远相信，当岁月荏苒，喧嚣远去，玩忽那些专诚意外深远历史现场的每个东谈主，他们的牵记才弥足少见，更有可能让咱们窥见灵活鲜美的历史。这是个东谈主史，亦然企业史，更是中国营业史的一部分。

现时，让咱们沿路掀开信笺。

致所关联注埃塞的东谈主：

这封信写给我的家东谈主，以及所关联注非洲和埃塞俄比亚（下称“埃塞”）这片地盘的东谈主们。

东谈主生过半，追忆起来，一直在赶路，王人莫得好好停驻来总结。我叫薛光，1997年毕业后在江苏镇江外贸公司责任，出口小五金；直到2012年，深知作念中间商只可赚到绵薄的差价，我带着一腔孤勇飞到埃塞，买地建厂，先后投资了五金厂、纸箱厂和饮料厂等，信得过把根扎在东非这片地盘上。

从一颗瓦楞钉运行

我是河北定州东谈主，大学在兰州读了计较机关连专科，在大学毕业前王人鲜少斗殴到外贸行业。1997年大学毕业后，我到了江苏镇江一家作念小五金出口的公司责任。

从那儿运行，一颗瓦楞钉转变了我的一世。

瓦楞钉有什么用处？非洲许多国度的老匹夫有钱后，可爱把房顶改成彩钢瓦，但由于莫得电钻用具，也莫得国内常用的钻尾螺丝，当地东谈主常用杆直帽圆、细长型的瓦楞钉，把彩钢瓦和木头钉到沿路。我在埃塞成立的第一家公司叫捷仕金属，它的车体告白画等于一只大象站在一颗瓦楞钉上。

在来埃塞之前，我主要采购江苏、浙江一带的小五金产物，将它们销往非洲，中间需要经过许多外贸商的手，利润也一再被摊薄。

2012年，我决心顺利到埃塞寻找机会。其时，埃塞还处在工业化初期，物价是中国的2—3倍，委果统共非农产物王人需要进口，附加在产物上的关税、输送成本、往来成本王人很高，光输送用度就能占到总成本的3—4成。

来到埃塞后，我选拔建工场坐褥瓦楞钉。其时卖瓦楞钉基本王人是100%以上的利润，而咱们完了土产货化坐褥后，把中间的供应链裁汰了，跨过了出口商、进口商，顺利参预结尾市集。背面几个工场的投资资本，王人是靠这一颗颗小小的瓦楞钉挣出来的。

领先到埃塞时，我一边在当地培训机构教汉文，一边向政府央求建厂的地盘。那时，在埃塞买地不算难，提交买地央求后不到一个月就收到了政府的电话“你的地批下来了，不错过来办手续了”。那一刻，我是懵的，曩昔我是作念贸易的，莫得开过实体工场。

最终批下来15亩地，约1万平方米。我壮了趋奉，那就开干吧，莫得回头路，找来当地施工队就筹建起4800平方米的大厂房。

在建厂流程中，土建是最难的。因为埃塞的地盘是黑土，遇水会膨大，一下雨，通盘小腿全被黑泥包围。第一个集装箱到货时，大货车顺利陷在中途，终末得用吊车吊出来。咱们只可把土换掉，挖掉大地以下一米多的黑土，再到山上取火山灰等其他土来去填，步步重荷。毕竟从来莫得盖过屋子，不懂土建，跟当地施工队也不太熟。

我对厂房的大小也莫得倡导，建成后，偌大的厂房里孤零零地放着十台机器；我也莫得算好账，没调配好资金，终末把建厂经费王人花超了。

这些王人是我踩过的坑。

不外，就凭着这股冲劲儿，先迈出步子，才会知谈哪些地点错了，再去改正、优化。建完第一个工场，第二个工场就有了资格，到牛奶饮料场的时候，我就顺利买工场，不再从新建厂了。

瓦楞钉撬动纸箱商机

我在埃塞开的第二个工场是纸箱包装厂，和瓦楞钉工场息息关连。

早期，瓦楞钉工场年产量才1000来吨，逐渐涨到3000吨以致5000吨，封装的纸箱王人是在当地采购，往往紧缺，因为埃塞工业化基础薄弱，工业化产物封装的需求较少。

咱们王人知谈履行情况是纸箱不足、价钱偏贵，但在其时，纸箱对任何一个工场而言，只是是包装物，只占成品售价的3%—5%，因此咱们对纸箱价钱不太明锐，瓦楞钉的利润之高依然足以让纸箱用度忽略不计。唯有你能供应纸箱，我就谢天谢地了。

为此，咱们“忍”了5年，其后跟着瓦楞钉产量逐年高潮，到8000吨时，纸箱阑珊的矛盾变得十分超越。咱们莫名到只可找各样小（纸箱）厂凑货，偶然货送过来才发现质地不太好，偶然送货不足时，大纸箱厂还偶尔话语不算数，蔓延交货。纸箱供不上来，五金产物只可在工场里堆着。确如实实吃了许多苦后，我才有了投建纸箱厂的冲动。

固然，我莫得坐褥纸箱的资格，机会是有一次回梓里河北定州，对接上了当地有十余年资格的纸箱厂，两边一拍即合。

2017年，咱们在埃塞新开了一个纸箱厂。开纸箱厂，动身点是为了处分我方钉子的包装问题，不外，现时来自钉厂的收入对比纸箱厂的收入依然显得不足为患。纸箱厂快速盈利，在两三年内就把投资额全收回归了。

大布景是埃塞的工业化逐渐上轨谈后，每个工场的产物王人需要包装，而纸箱行业属于卖方市集，坐褥方领有充分的订价权。何况，咱们工场的纸箱供应自由、质地好，即便价钱稍贵，但纸箱占客户通盘产物的成本不会跨越10%，因此客户并不太介怀箱子的价钱。

纸箱厂来自外来客户的订单多起来后，每个纸箱订单过来，我就昭着对方的产量到底有多大。我从中发现，纸箱需求最大的甲方主淌若食物企业，占比约60%—70%。在这么的情况下，咱们以为，埃塞的饮料行业充满商机，我想作念一个埃塞版的“娃哈哈”。于是在2020年新冠疫情时间，我又通过收购牛奶厂，成立了饮料公司多乐食物。

作念To C生意好难

迄今扫尾，在我投资的统共工场里，筹办难度最大的是饮料公司多乐食物。

我对牛奶饮料的坐褥护士、产物定位和假想、营销等毫无资格，在国内也莫得关连的产业根基和东谈主脉。

这不单是是跨行业的问题，筹办策略也需要从To B向To C转化。以前不管是作念建筑五金，如故作念纸箱厂，外贸或直销背后王人是To B的生意，而我有着国内和埃塞十余年的资格，当然驾轻就熟。

To C就不一样了，To C把我搞得好苦！我必须缔造一个纷乱的营销体系，这时我的弱项就出来了，这亦然20世纪90年代一批较早出海的小雇主们的共同缺点：咱们对某个垂直边界的坐褥和成本把控熟能生巧，但要去横向了解通盘消费市集时，表面和实战资格王人不足。

2020年，咱们到呼和浩特殊奶业弘扬的地点考研，同庚5月，疫情时间，我两个月时候飞了1万多公里，签了18张公约，终于把奶线裕如定下来。9月，我带队10来个中国师父，回到了非洲。

埃塞的奶源主要依赖小边界牧场，产奶量和质地王人很不自由。为了确保原料供应，我与当地奶农张开互助，通过期候培训和资金救助，渐渐进步他们的孳生水平。同期，我从国内引入了先进的加工拓荒，与中国乳业企业张开政策互助，构建了一条从牧场到结尾的产业链。

坐褥出来的牛奶奈何在埃塞销售、奈何营销是一个很辣手的问题。我屡次到新加坡、好意思国谈互助，对方一听利害洲就以为没什么后劲，最终王人不清醒之。一番折腾后，最终处分销售渠谈的“贵东谈主”，居然是我现时办公室对面超市的雇主。

有一天，一个在埃塞作念电缆工场的中国雇主到我办公室吐苦水，意外间指了指我办公室对面一家当地最大的商超，说，这超市原来是法国东谈主开的，现时被埃塞当地东谈主买下来，是面向高端阶级消费的超市，有大批进口商品。这位一又友依然和商超雇主互助了10年。

我一听，眼睛王人瞪大了，这不等于我满全国找的牛奶销售渠谈吗？开超市的东谈主顺利To C，知谈哪些产物卖得好，而一家要作念高端进口商品超市的雇主，本人缺外汇，货架时时放起火，土产货供给不足，进口奶又急于找到土产货化替代，尤其是高端东谈主群有喝巴氏杀菌奶、超高温杀菌奶的需求，这正好是我下一步要投资的标的。

有了中间东谈主的信誉背书，我和商超雇主一拍即合签约互助，如今，多乐食物的乳成品依然参预埃塞的大型商超。

四座大山压顶

埃塞充满机遇，也充满概略情成分：2020年11月，埃塞俄比亚爆发内战，尤其是在疫情之后，通货膨大难题正在训诲百行万企。

有四座大山压在中国投资东谈主头上，这是不争的事实。

第一座大山来自外侨局，异邦东谈主的责任签证从前年的100好意思金/年涨到1500好意思金/年，中国东谈主去埃塞后最先头疼的等于奈何赢得一个正当身份留住来责任。

第二座大山是关税，本来一个正常货柜的关税是100万比尔，现时收完后过一两个星期条件补200多万比尔。加税款式是海关产物估价不对理，举例正本从中国进口1好意思元的东西，海关认为估价过低，条件按照3好意思元再行收税。从中国进口东西，但拿泰西的价钱（如亚马逊）作念参考尺度。

第三座大山是企业和个东谈主所得税，对异邦投资者，个税起征点是2000好意思金（约25万比尔），而当地东谈主的最低个税起征点是600比尔。

第四座大山是消费税，在15%升值税的基础上，2024年6月，埃塞政府晓示对电力、交通和水破钞征收新税，把正本针对奢侈、汽车等高价商品的消费税征收范围扩到酒、瓶装水和非乙醇碳酸饮料（包括含糖饮料）等，收取25%的消费税，这极大地加多了生计成本以及坐褥成本。何况，埃塞政府条件企业按新尺度，补缴自建厂营业以来的统共税款。

四座大山是少许少许压过来的。当外来投资者一计较，须交纳的税款高于我方的收入以致积年筹办所得时，就只可撤出了。

这两三年，我累计被罚了上千万元东谈主民币，也算被罚“干净”了，链接往前走。

至于内战，现时两边交战的区域聚焦在埃塞北部，距离王人门亚的斯亚贝巴有600多公里。2020年底刚运行干戈时，咱们也天天温煦，到其后连新闻王人不看了，两边变成常态化的僵握。

付出雷同的勤奋在不同的地点可能会得到完全不同的效果。个东谈主智商其实非常细微，收货或亏钱，很大一部分原因是行运。

人人化后的土产货化

如果让我给想来埃塞投资的中国东谈主一些提议，最先是常怀“敬畏”之心。

你到一个地点投资，不要带着解说、教学当地东谈主的心态，老敦朴实地成为一家当地企业，降服限定，尽量合规化筹办，去“嗅”出这些发展中国度从阑珊经济到工业化初、中期流程中所产生的资金、时候需求，搭一个舞台，再一步步落地。

我常把现时的埃塞经济社会发展进程类比为二、三十年前的中国，用这视角去念念考接下来哪些产业可能有商机。

这10余年，我投资的主淌若两大类行业：一类是建材偏激高低游，如瓦楞钉等五金成品；另一类是食物和包装。

和中国一样，当老匹夫处分有屋子住的问题后，钱就会更多地花向消费边界，让我方过上更好的生计，买饮料、买面包等；日常消费兴起后，又跨到第三个阶段——买耐用消费品，买彩电、雪柜、手机等，电子产物运行参预平方老匹夫的家庭当中。

第四个阶段，或者说埃塞乃至非洲的下一个风口，我认为是原土化电商。跨境电商有一定难度，京东、阿里、抖音等依然在埃塞落地了，但四座大山也一样压着他们。

浅近估算，非洲大陆有14亿东谈主口，其中半数以上是25岁以下的年青东谈主，2024年一个季度就销售了2000万部智高手机，一年就超8000万部，据此计较，畴昔4—5年，有近一半有消费智商的非洲中后生将东谈主手一部手机，这等于发展电商必须具备的硬件基础。

大批年青东谈主、电子拓荒、出动支付收集、物流等，王人是电商发展的必要成分，其中每个细分边界王人遁入商机。

中国东谈主出海，底气主要来自于国内强劲的供应链。有谁能比中国东谈主更了解奈何在中国买到更低廉的东西？国内“内卷”的供应链反而变成我在外洋投资的最强劲依靠。

是以，毋庸解说中国东谈主奈何在外洋找商机，他本人等于商东谈主；毋庸教他们奈何强化供应链，因为中国供应链本人等于最强的。

比拟之下，人人化之后的土产货化才是最难的。关于统共出海的中国企业，我以为最贫困也最应该疼爱的短板是文化的符合和交融。

浅近来说，埃塞的文化总结起来主淌若三个方面：咖啡、足球和跳舞。小到一个工场，咱们能作念的事是给工东谈主提供喝咖啡的区域、如期办一场足球赛或跳舞步履，给工东谈主们宣泄和共享应承的地点。我我方不是个擅长考究化护士的雇主，往往到工场拉着工东谈主踢球，但工东谈主们王人很可爱我。

任何一个国度的老匹夫王人要生计，王人要发展。一个工场里，哪个工东谈主生病了，咱们也集资提供匡助；谁家成婚或生孩子，我也给他们包个红包；每次从中国回埃塞，我也给他们带手机等电子产物。钱是小事，但这些细节能传递出善意。你对他好，他服气会对你好。

我是个非常荣幸的东谈主，在1997年即中国加入WTO前夜参预外贸行业，在2012年，亦然中国开启“一带一齐”政策前夜，到埃塞投资建厂，举家扎根埃塞于今，一齐王人较为奏凯。

我也很庆幸，我的女儿贝贝和犬子毛毛从年幼就来到埃塞生计，成为“非二代”，一家东谈主还经历战乱、疫情等变故，也因为看着我长年奔跑，耳染目濡间变成了人人视线。他们能跟非洲各地区的孩子浑然一体，也能自信平缓地和泰西小孩相处，勇敢、自信、带着一种“淘气感”。这是比起创业上的成败，于我而言更进犯的东西。

2025年我就50岁了，东谈主生过半，仍以为一切才刚刚运行。

（薛光 口述）

（陈月芹 整理）

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